Psicologia de vendas: Prospecção de leads para a sua empresa

A psicologia estuda o comportamento humano. Nos últimos anos, essa ciência tem sido usada para explicar o que motiva o ser humano a tomar decisões de compra. Estamos diante de uma psicologia de vendas.

A Psicologia é um campo de conhecimento antigo; no entanto, psicologia de vendas é algo muito mais recente. Veja como a psicologia pode favorecer os negócios.

Os estudos psicológicos têm raízes na antiguidade; filósofos gregos, como Platão e Aristóteles, séculos antes de Cristo, já escreviam sobre temas relacionados à mente ou, mais especificamente, à alma. 

No entanto, a disciplina só se separaria da filosofia e começaria a empreender seu caminho como ciência a partir do século XIX. De lá para cá, muita coisa aconteceu antes de chegarmos a uma rama de psicologia de vendas.

Juntamente com a psicologia, falaremos sobre o processo de vendas. Um processo de vendas é aquele em que se trata de convencer alguém pelas vantagens, benefícios, valores e serviços do que queremos vender, de acordo com suas necessidades e interesses.

Psicologia de vendas: Técnicas de atuação para vendedores

A psicologia de vendas vem sendo usada para explicar o comportamento dos consumidores. Ao mesmo tempo, a neurociência apresenta estudos sobre como as emoções desempenham um papel importante na tomada de decisões.

Nesse sentido, dominar a persuasão é apenas um dos fatores com que os vendedores devem trabalhar para melhorar as vendas. Vejamos 4 aspectos a serem trabalhados por quem tem o trabalho de oferecer produtos e serviços:

Otimismo:

O bom vendedor busca manter a positividade no seu trabalho, e assim o ambiente em que desenvolve as suas vendas será muito mais agradável e se produzirá um equilíbrio harmonioso entre vendedor e comprador. 

O humor do vendedor é, portanto, um elemento-chave que pode determinar o sucesso ou o fracasso. 

Mas mesmo sendo o mais otimista possível, o sucesso nem sempre será possível e o vendedor terá que enfrentar mais de um fracasso, o que nunca deve acabar com seu otimismo. 

Confiança:

O vendedor deve ter confiança em si mesmo, especialmente quando se está à procura de potenciais clientes para estabelecer um primeiro contato com eles. 

Nessa busca, até mesmo conseguir uma amizade seria o ideal. Para criar confiança, o vendedor pode prestar algum tipo de serviço que o cliente não espera, antecipando que o comprador mostre as suas necessidades, ou mesmo as perceba.

Quanto maior a proximidade entre o vendedor e o cliente em potencial, maiores as chances de sucesso.

Ou seja, a empatia e a assertividade desempenham um papel muito importante no negócio de venda, garantindo uma maior proximidade.

Capacidade de comunicação:

A arte da oratória é de extrema importância, como já demonstraram os filósofos da Grécia Antiga. Graças a ela, quem não sabe refutar os argumentos pode se convencer de tudo. 

Isso é muito benéfico nas vendas, pois com o domínio da fala podemos conquistar mais de um cliente. 

Hoje em dia e com o uso massivo da internet, a capacidade expressiva dos vendedores também se estende à escrita e, se possível, ao domínio de outras línguas. 

Por outro lado, se a apresentação de um produto também vier acompanhada de uma imagem, melhor, pois isso ajudará o cliente a se decidir.

Sinceridade:

É verdade que para vender é preciso destacar as vantagens, os grandes benefícios que se obtêm e a maravilha do produto ou serviço. 

Porém, é importante ser sincero com os clientes e sempre dizer a eles os pontos fracos, principalmente se for um cliente de compra repetitiva, pois, sendo sinceros, os clientes levarão mais a sério uma marca e poderão avaliar as opções de uma forma mais objetiva. 

Lembre-se, a capacidade de persuasão não tem de ser enganosa, porque mentindo ou escondendo a verdade dos clientes só prejudicamos a nossa imagem, a do produto e a da empresa em geral.

No entanto, um cliente satisfeito espalhará isso para familiares ou amigos, atraindo assim novos clientes.

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Entenda o comportamento do consumidor com a ajuda da psicologia de vendas

A psicologia de vendas pode, especialmente, ajudar a entender o comportamento do consumidor.

Com isso, os responsáveis por departamentos de marketing e vendas podem ter projetos mais direcionados ao seu público alvo.

Mostre que seu produto está sendo comprado por outras pessoas:

Geralmente as pessoas tendem a cobiçar o que vêm nos outros e que algo é mais atraente se alguém o está adquirindo. 

Além do mais, se o fato de ser comprado por terceiros pode deixar o potencial cliente sem aquele produto, isso aumenta ainda mais o desejo de tê-lo. 

Essa é uma das estratégias clássicas para gerar urgência nos potenciais compradores.

Se trata de uma prova social. Especialmente quando não temos certeza do que fazer, a prova social é o principal aspecto pelo qual nos guiamos. 

A clássica situação de um restaurante de beira de estrada cheio de carros e outro vazio. O movimento, geralmente, é um indício poderoso que nos move a escolher o lugar lotado. Isso é prova social em ação.

Use a curiosidade para chamar a atenção:

Você quer que os clientes abram os e-mails que você envia, respondam seus anúncios ou leiam seu conteúdo? Você quer que suas mensagens de marketing funcionem?

O elemento mais poderoso é usar a curiosidade. Essa curiosidade pode ser aplicada de várias maneiras nos materiais de vendas, e aqui estão duas maneiras básicas:

Usando perguntas relacionadas ao interesse do público ao qual a mensagem se destina. Isso tira vantagem do fato de que somos “programados” para fechar círculos e querer respostas para nossas perguntas. 

Use uma linguagem que desperte curiosidade. Com termos como “segredo” (um clássico), desconhecido, incrível e assim por diante. 

Use a urgência e a escassez para motivar a compra:

O biscoito mais valioso da caixa é o último, porque depois disso não há mais.  

O valor das coisas depende de sua escassez. Quanto mais escassez, maior o  valor percebido e mais desejo despertará nos clientes em potencial.

Apresentar uma oferta como algo que está em escassez ou cuja oferta é limitada e, por isso, urgente é um truque psicológico clássico, mas poderoso, para vender mais.

2 maneiras básicas de introduzir a ideia de escassez no marketing

  • Escassez de quantidade: ou seja, um número limitado de produtos, vagas para alunos, etc.
  • Escassez de tempo: ou urgência. Neste caso, ofertas limitadas a 24 ou 48 horas muitas vezes funcionam.

A escassez funciona porque, na realidade, para vender mais não precisamos dar um motivo para comprar, mas sim um motivo para comprar agora.

Use a reciprocidade como parte da psicologia de vendas

A reciprocidade também faz parte das estratégias que empregam a Psicologia de vendas. 

A reciprocidade é simples: alguém fará algo por nós com muito mais probabilidade se já tivermos feito algo por ele antes.

A reciprocidade não é um dos truques psicológicos para vender mais, é o mecanismo fundamental para vender.

Um exemplo clássico de reciprocidade seria o consultor que você pergunta sobre algo e eles resolvem sua pergunta perfeitamente. Quando você vai contratar um consultor, quem tem maior probabilidade de ser escolhido? Aquele que já fez algo bom por você.

Use o velho truque psicológico de “algo grátis” para vender mais

O que se pode dizer sobre a estratégia psicológica de venda mais usada de todos os tempos? 

A oferta de algo grátis tem a capacidade de alterar até mesmo as reações mais racionais e tocas emoções.

A maneira mais fácil de usar é dar algo útil de graça, com o qual também geramos reciprocidade e aumentaremos todos esses efeitos se também adicionarmos outro truque psicológico para vender mais.

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Use a empatia para sua psicologia de vendas

A capacidade de compreender os demais e, inclusive, colocar-se no lugar do outro é algo que nos faz mais humanos. Como não é difícil de observar, a empatia tem feito falta na nossa sociedade.

A empatia é ainda provavelmente a habilidade mais perdida em marketing e vendas. Não importa se estamos negociando, vendendo ou tentando convencer alguém de que o que falamos é o melhor, não o faremos sem antes criar uma conexão pessoal.

 Essa conexão é alcançada por meio da empatia. Ou seja, coloque-se no lugar do outro e faça um esforço sincero para entender sua situação. 

Na prática, isso significa buscar entender as emoções, necessidades e como a outra pessoa se sente. 

Quando duas posições (ou preços ou objetivos) são muito diferentes, não vamos nos aproximar dizendo ao outro que ele está errado ou pensando que é ignorante (algo que se transmite inadvertidamente com o tom e a linguagem corporal).

Conclusão

Embora os profissionais especializados em vendas online não sejam psicólogos, eles utilizam algumas técnicas para atrair clientes e obter mais vendas. 

Esses profissionais geralmente se baseiam nos hábitos de compra dos consumidores e em fatores que ajudam a entender melhor como é que os usuários tomam decisões.

Não podemos esquecer que toda venda é um processo de relacionamento humano, mesmo que seja feito online. Portanto, a psicologia de vendas aporta alguns conceitos e elementos que ajudam a conhecer as emoções e comportamento das pessoas.

A psicologia de vendas é fácil de entender se for definida como uma série de estratégias e gatilhos mentais usadas, de forma ética, para persuadir o cliente a comprar. 

Complete seu conhecimento e confira: Como fazer um plano de negócios de qualidade para a sua empresa.

Obrigado por acompanharem a leitura até aqui.

Um abraço e até o próximo artigo!

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